Carga horaria total: 27 hs y media.
Días y horarios: Jueves de 18 y 30 a 21 hs
Modalidad: Presencial
Fecha de comienzo: 14/9/2023
Fecha de finalización: 07/12/2023
Formulario de inscripción: https://forms.gle/zQcQ4xjBawCsb5ZG7
Docente responsable del curso
Nombre completo: Dra. María Rosario Lezama Fraga
Unidad académica, departamento o instituto: Consultorio Jurídico
Docentes participantes
T.A.Comercio Internac. Federico Zanchetta Hermida.
Prof. Asistente de Negociación Internacional.
Facultad de Economía y Ciencias Empresariales. Universidad de Montevideo
Programa analítico del curso:
OBJETIVOS GENERALES
* Presentar los fundamento de la metodología del Proyecto Harvard de Negociación, acercando las herramientas que ofrece la negociación en base a intereses, a quienes desarrollen actividad profesional, cualquiera sea la materia en la que intervengan y las áreas en las que se realice.
* Enseñar una metodología que permita el tratamiento profesional de los conflictos que eventualmente se generen en el análisis de los hechos, situaciones y circunstancias de la vida profesional y que demanden del profesional actuante, un claro perfil negociador.
* Proporcionar un método práctico que capacite en las técnicas y estrategias de la negociación y permita concluir acuerdos sensatos y eficientes, que incidan en la mejora de la calidad profesional de los eventuales negociadores y le añadan nuevo valor; posibilitando la reflexión y análisis sobre las últimas teorías científicas sobre “cerebro y emociones” y su aplicabilidad a la Teoría de la Negociación.
* Despertar el interés de los participantes del Curso en las experiencias y en los procesos de negociación, a través de un modelo de aprendizaje relacional, construido por el alumno mediante un proceso cognitivo personal, guiado por el equipo docente.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
* Ejercitar las técnicas y estrategias de resolución de conflictos, según patrones de aplicación automática y de acuerdo a la lógica del “Ganar-ganar”; fomentando el desarrollo de habilidades y competencias para una gestión profesional efectiva, a través de la enseñanza de recursos idóneos para preparar, conducir y evaluar los procesos de negociación.
* Fomentar el uso de herramientas y técnicas adecuadas para negociar racionalmente en situaciones irracionales, tomando decisiones correctas aún en situaciones adversas al propio interés; asumiendo los retos de la nueva “sociedad del conocimiento” y los desafíos que propone el siglo XXI al negociador.
* Entender las formas de comunicación implícitas y explícitas presentes en el proceso de negociación, comprendiendo y evaluando sus alcances e importancia en el campo de actuación profesional, negociando con ventajas.
*Articular las experiencias negociadoras propias y ajenas, relacionando la información nueva con la que ya se posee, para lograr un aprendizaje significativo que enriquezca académicamente y resignifique la previa formación profesional.
PROGRAMA ANALÍTICO DEL CURSO:
I. LA NEGOCIACIÓN EN EL SIGLO XXI Y SUS TRAYECTORIAS ACADÉMICAS EN EL TIEMPO Y EN EL ESPACIO.
1. La “construcción” del concepto de negociación a partir de las posiciones doctrinales expuestas por los profesores de la escuela de Harvard. La negociación como proceso y sus etapas.
2. Los grandes negociadores y sus huellas en la Historia: de los fenicios a Roger Fisher y William Ury.
3. La dimensión cultural en la negociación internacional.Los comportamientos, perspectivas y valores asociados a las culturas. La perspectiva transcultural y la comprensión de contextos interculturales como fundamento de la capacidad de negociar en contextos culturales diversos.
II. EL PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE LA ESCUELA DE DERECHO DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD.
1. Origen, transformación y actualidad de la metodología Harvard y su aplicabilidad a las nuevas sociedades del conocimiento.
2. Las competencias y habilidades del negociador. El “perfil negociador” requerido a los profesionales en el mundo actual. La negociación como herramienta para generar valor y como factor que enriquece y califica la tarea profesional.
3. La vigencia de la metododología Harvard de Negociación en el siglo XXI.
III. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN.
1. Los elementos en la metodología Harvard de Negociación: personas, intereses, opciones y criterios. La versión original y sus modificaciones.
2. La identificación de la “posición” y del “interés” de las partes intervinientes en un conflicto y su importancia en la negociación.
3. Análisis teórico-práctico de “posición-interés”. Ejercicios de simulación.
IV. EL CONCEPTO DE BATNA O MAPAN .
1. Concepto de Batna o Mapan. El Batna como alternativa posible al acuerdo que se negocia. La importancia de su aplicación en el proceso negociación.
2. El desarrollo de la concepción trial de Batna en el modelo Harvard de Negociación: curso de acción, construcción dinámica y alternativa ganga. El procedimiento efectivo de elaboración de un Batna. El Batna de cada parte en la negociación. La construcción del “Batna alfa” y su importancia. Identificación de “Batnas subsidiarios” que inciden en el Batna alfa.
3. Análisis de “Batna alfa” y “ Batnas subsidiarios”.
4. Aplicación práctica de los conceptos estudiados.
V. NEGOCIACIÓN CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES OBSTINADAS E INTRANSIGENTES. APLICABILIDIDAD DE TEORÍAS ACTUALES SOBRE EL CEREBRO Y LAS EMOCIONES.
1. La “estrategia de penetración”. Caracteres, posibilidades de aplicación e importancia. La “ subida al balcón ” y su relación con teorías actuales sobre el cerebro y las emociones.
La relación de la “estrategia de penetración” con los elementos de la negociación. La aplicación de la estrategia para destrabar negociaciones.
2. Estudio analítico de la “estrategia de penetración”, a partir de los desarrollos teóricos del negociador William Ury.
VI. NEGOCIAR O NO NEGOCIAR CON QUIEN ATACA O RESULTA INCONVENIENTE.
1. El concepto de “negociar con el diablo” según Robert Mnookin. Las “negociaciones endiabladas”. Negociar con personas presuntamente inconvenientes: la comparación entre costos, beneficios y consecuencias versus legitimidad y valores éticos personales.
2. Análisis y reflexión sobre cuándo negociar y cuándo no hacerlo.
VII. REVISIÓN FINAL.
La última clase del Curso, está concebida como una instancia en la cual los participantes demostrarán las capacidades y habilidades para relacionar los nuevos conocimientos adquiridos con los que ya poseían, creando vínculos entre éstos y sus estructuras cognitivas previas; constituyéndose en una oportunidad para evaluar pedagógicamente aprendizajes significativos .
Asimismo, será una oportunidad para revisar los contenidos del Curso, aclarar dudas y preparar a los participantes para la evaluación final; que será obligatoria.
A tales efectos se habilitarán dos períodos para presentarse a la misma.
Metodologías empleadas en el curso: Metodología expositiva, Resolución de problemas, Estudio de casos
Evaluación: Tendrá una instancia de evaluación
Créditos que brinda la actividad:
Costo del curso (en UR): 5,16
Bibliografia
Adler, R (2007). Negociar con mentirosos. Harvard Deusto Business review.No.162.
Ávila Marcue, F ( 2008 ). Tácticas para la negociación internacional: Las diferencias culturales. Méjico. Editorial Trillas.
Bazerman, M & Neale, M. ( 1992 ). La negociación racional en un mundo irracional. Free Press. Disponible en http://www.Libros Tauro.com.ar.
Budjac Corvette, B (2011).Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Pearson Education. Méjico.
Beltri, F (2000). Aprender a negociar. Paidos. Barcelona. Buenos Aires, Méjico.
Bulnes, A. Como ganar una negociación en un fin de semana por Steven Jobs. Disponible en internet.
Cavalucci, O (2015). El arte de negociar como una herramienta para crear valor, según la metodología de Harvard Law School. Quito. Paper universitario. Universidad Andina Simón Bolivar.
Cialdini, R(2014) Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y persuadir. Editorial Conecta.
Cohen, S ( 2013 ). El negociador práctico. Penguin Random House Grupo Editorial.
Dawson, R ( 2014). La piedrita en el zapato. Estrategias prácticas para la resolución de problemas. Editorial Taller del éxito.
Dweck, C ( 2006 ) Mindset. La actitud del éxito. Editorial Sirio
Fisher, R &Ury (1981). Si de acuerdo. Como negociar sin ceder. Grupo editorial Norma.
DOIGE, Norman. “El Cerebro Se Cambia a sí mismo”. Cap. y 5 versión Web.
Fisher, R. (2006). Más allá de Machiavello. Editorial Granica.Fisher, R &
Brown, S. ( 1988 ). Getting together. Building relationships as we negotiate. Disponible Pdf.
Habib Chamoun, N(2008). Negociando como un fenicio: Descubriendo tradeables. Keynegotiations.
Hofstede, G (2012) Culturas y Organizaciones: el software de la mente. La cooperación intercultural y su importancia para la supervivencia. Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa CEDE.Vol.15 No.2.
Hoch, S, Kunreuther, H y Gunther, R.(2002) Toma de decisiones según Warton.
Jáuregui 0rquieta, J A ( 1990 ). Cerebro y emociones: el ordenador cerebral. Editorial Labor-. Barcelona.
Kennedy,G.( 2016).Negociación en los negocios. Routledge. Taylor & Francis Group. Usa.
Kozickis, S (2013) El negociador creativo. Editorial De Vechhi.
Lax, D y Sebenius, J ( 2007) Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego. Ediciones Granica. Barcelona España.
Ledux, J ( 2021) . El cerebro emocional. Libro impreso y formato digital: versión pdf. publicado 2021.10.01.
Ogliastri, E. El estilo negociador de los latinoamericanos: una investigación cualitativa. Disponible en Https://revistas.uniandes.edu.co.
Mnookin.R (2010). Negociando con el Diablo: Cuando negociar o cuando perder.
Morgado, I (2012 ) . Cómo percibimos el mundo: una exploración sobre la mente y los sentidos. Editorial Ariel.
Morgado,I. ( 2015 La fábrica de las ilusiones: Conocernos más para ser mejores”. Editorial Ariel.
Raiffa, H (1992). El arte y la ciencia de la negociación. Méjico. Fondo de Cultura Económica.
Siedel, G (2014 ) Negociar, ruta hacia el éxito: estrategias y habilidades esenciales. Universidad de Michigan.
Shell, R (2005 Negociar con ventaja. Estrategias de negociación para gente razonable. Antonio Bosh Editor. España.ç
Sparano Rada, H (2008) El arte de negociar en China. Dimensión empresarial. Vol.6, No. 1.
Tobón,J ( 2017) Método Harvard de Negociación: como negociar con inteligencia. Versión Kindle.
Ury, W (1991) Supere el no. Editorial Norma. Bogotá.
Ury,W( 2015) Obtenga el sí consigo mismo: Superar los obstáculos interiores para negociar con éxito. Penguin Random House.Grupo Editorial España.
Ury,W ( 2007). El poder de un “no” positivo. Editorial Norma.
Wheeler, M ( 2014 ) El arte de la Negociación. Cómo improvisar un acuerdo en un mundo caótico.
- 1520 vistas